作者 | 张继传

报道 | 投资界PEdaily

又一家国产玻尿酸巨头成功上市。

9月28日，号称“医美之王”的爱美客在深交所上市。其发行价为118.27元，上市首日上涨187.56%。截至2020年9月30日，爱美客最新市值为396.9亿元。至此，国内玻尿酸行业“三大巨头”全部登陆资本市场。

成立于2004年，爱美客主要从事玻尿酸的生产、研发和销售。其主要向整形医院和医美机构出售产品，其中2019年实现营收5.58亿元。透过爱美客的招股书，外界赫然发现玻尿酸的暴利生意：一款成本价32元的产品，出厂价高达2500元，而到了美容医院竟然卖到了10800元，堪称天价。

随着爱美客上市，又一位女富豪诞生：爱美客董事长简军女士直接或间接合计持有公司 50.75%的股份，按照爱美客最新市值计算，其身家达到了198亿元。在此之前，同样凭着这玻尿酸生意，华熙生物董事长赵燕收获了近270亿身家，成为了山东女首富。

57岁女创始人

靠着玻尿酸赚到200亿身家

这是一位女性创始人16年的创业故事。今年57岁的简军，正是爱美客的创始人。

16年前，简军还在巴拿马 Abatecedora Textil S.A.公司工作，没有接触过医美行业，更不了解玻尿酸。一次偶然的机会，简军第一次近距离观察到玻尿酸注射，“欧美人表情夸张，皱纹也比较深。那时候我看到一位70多岁的女士面部皱纹比较多，当她注射完玻尿酸以后，她的皱纹明显减轻了。”

正是这一次机缘巧合，简军见识到了玻尿酸的神奇之处，开始萌生创业的念头。2004年，从未接触过医疗美容的简军成立了爱美客，开始了她的美容创业生涯。

隔行如隔山，简军虽然有着长达13年的境外工作经验，但想要真正进入医美行业并不简单，“国家药监局的监管”便是简军进入医美行业的第一关卡。虽然爱美客主要从事生物医用软组织修复材料即玻尿酸的生产、研发和销售，但这一产品属于三类植入医疗器械，面临的监管极为严格。

除此之外，爱美客在创立之初面临的市场环境十分恶劣。彼时，欧美和韩国的企业主导面部填充剂供应商市场，中国玻尿酸只能依赖进口。

比如韩国的 LG Chem（LG化学）和Humedix，这两家的销售额占据全球约38.7%的市场规模；美国大型制药公司艾尔建（Allergan）以及护肤品合资公司高德玛（Galderma）等欧美企业占比35.2%。

面对这样的市场格局，爱美客的产品研发和销售逐渐形成两条思路：第一条是“师夷长技以制夷”。在全球范围内寻找最前沿的产品，并做本土化研发，作为国际前沿产品的替代；另一条思路便是，研发具有差异化的产品。

基于这两条思路，爱美客自主研发的首款产品逸美于 2009 年取得医疗器械注册证并上市，是第一家取得相关产品医疗器械注册证的国内企业。同时，爱美客也打破国外品牌垄断中国市场的局面。

创业16年，爱美客从一家名不经传的公司发展成为国内玻尿酸龙头企业。爱美客董事长简军女士直接或间接合计持有公司 50.75%的股份，按照爱美客最新市值计算，其身家达到了198亿元。

玻尿酸的暴利生意：

32元成本价，到了美容医院10800元！

玻尿酸这门生意到底有多赚钱？

招股书显示，2018年爱美客的医美玻尿酸市占率8.6%，排本土品牌第一。其中，仅2019年就实现营收5.58亿元，同比增加73.74%，取得归母净利润3.06亿元，同比上涨148.68%。

不过，其八成营收都是来自两款产品。爱美客核心产品主要包括逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体、逸美一加一、爱美飞等。而2019年来自爱芙莱的收入达到2.19亿元，来自嗨体的收入为2.4亿元，占比分别为39.27%、43.5%。

招股书显示，2017年到2019年，爱美客毛利率分别为86%、89%、92%，连年上涨。毛利率高于90%，放在任何行业这都是绝对的暴利。

更令人惊讶的还在后头。招股书显示爱美客主打产品的整体成本：嗨体25元/支、爱芙莱31元/支、宝尼达32.34元/支。

以宝尼达为例，32.34元中包含了三部分成本：制造费用、工人工资、直接材料。但是，其2019年出厂价竟然高达2547元，是成本价格的80倍。

更夸张的是，这款产品到了美容院或门诊卖出天价。在天猫等电商平台上一搜可以看到，南京某家整形美容医院一项使用宝尼达的注射玻尿酸填充下巴注射隆鼻服务，价格竟然高达10800元，高出成本价300多倍，令人咋舌。

据爱美客介绍，爱美客公司客户为具有《医疗机构执业许可证》的医院、门诊部、诊所和具有相关类别《医疗器械经营许可证》的经销商。其产品的销售模式则以直销为主、经销为辅。

这里有一个插曲：在爱美客产品刚刚上市的时候，国内医美行业更普遍认可手术型的整容方式。很多整形医院为了保持好的信誉度，不敢轻易尝试“玻尿酸注射”。“当时被很多客户拒绝过，我们销售人员卖出去一只玻尿酸产品，回来高兴得不得了。”简军曾回忆。

为此，爱美客采取了“直销为主、经销为辅”的销售模式。招股书显示，爱美客与超过2,000家客户建立合作关系，其产品覆盖了大型连锁非公立医疗机构、三甲医院等优质客户群。这是一个隐形的玻尿酸霸主。

玻尿酸的造富神话：

诞生三家上市公司，成就了山东女首富

伴随着爱美客成功IPO，国内玻尿酸行业“三大巨头”——爱美客与华熙生物、昊海生科均已齐聚资本市场。

这是一门十分赚钱的生意。2020年7月，CBN Data联合艾尔建美学发布《中国女性立体颜值洞察报告》，梳理了消费者对颜值的需求变化，结果显示玻尿酸注射项目是接受度最高的医美消费项目，在整体医美市场项目消费量占比超过三分之一，近六成医美消费者曾做过玻尿酸注射。

正因为消费者对玻尿酸的认可度日益提高，玻尿酸行业也诞生了一批成功的企业家。除了爱美客的简军以外，还有一位“玻尿酸女王”——华熙生物董事长赵燕。

华熙生物董事长赵燕

2000年以前，赵燕还在房地产和投资领域大杀四方。后来她在北大研修EMBA，并结识了福瑞达生物化工的郭学平。在与郭学平的交谈过程中，赵燕被郭学平的一句话打动：“一个透明质酸分子（即玻尿酸）能够锁住一千个水分子。”这让学生物出身的赵燕看到了商机。

于是，当她得知有位投资人准备以净资产八折的价格收购郭学平的福瑞达生物化工时，她立马以净资产1.5倍的价格拿下了该公司50%的股权。入主公司后，她将福瑞达生物化工更名为华熙福瑞达生物科技股份有限公司（华熙生物的前身）。

当时，很多人认为赵燕的举动很冲动，但她认为玻尿酸不仅可以应用在眼科和骨科，在护肤领域，玻尿酸的前景也非常广阔。事实证明，赵燕的判断是正确的。

2019年11月，已是全球最大的玻尿酸原料生产商的华熙生物，正式在科创板上市。根据招股书，赵燕通过华熙昕宇持有公司发行前股本总额的65.8632%，按照华熙生物2020年9月30日最新市值642.19亿元计算，其身家达到了268亿元，一跃成为山东女首富。

如今，华熙生物、爱美客先后上市，玻尿酸这个隐秘而广阔的市场越来越为人熟知。

弗若斯特沙利文报告显示，根据2014-2018年全球透明质酸原料年复合增长率为22.8%，预计2023年全球市场销量能达到1150吨。受监管的中国医疗美容市场规模在2018年达到1,216.7亿元人民币，并预计在2023年达到3,601.3亿元人民币，复合增长率为24.2%。

可以预见，玻尿酸的造富神话仍然有望继续上演。

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